En algunas industrias los procesos entre empresas son similares y a veces lo más fácil es ver lo que están haciendo los demás y replicarlo, diferenciate.

Por eso muchos esquemas no cambian, porque los que los crearon ya no operan los negocios y a veces los cambios crean incertidumbre, que a nadie nos gusta. Los modelos más exitosos en la actualidad, tienen que ver con empresas y servicios que hacen las cosas diferentes. Que responden a necesidades que los consumidores han generado con su nuevo estilo de vida. Si tu consumidor cambió ¿por qué tú no habrías de cambiar?

Tampoco estamos a favor de inventar el hilo negro, los cambios son riesgos que deben de estar medidos. La necesidad por un producto o servicio debe de ser legítima para que tú como proveedor hagas una planeación para intentar satisfacerla. Por ejemplo, el esquema del conductor privado que te lleva seguro a tu casa y te cobra un precio competitivo. Ese es el fondo del éxito de Uber. Para poder encontrar las necesidades de tus clientes es imprescindible que los escuches, cuando hablas con ellos, pero también observando su manera de comportarse, sus gustos; fijándote bien en los productos que compra y que le interesan. Ahí estará la clave de los productos adicionales por los cuales podrás apostar en tu tienda.

La industria abarrotera podría innovar agregando productos complementarios a su oferta comercial. Para ubicarte un poco en una explicación breve; Los abarrotes en México se distribuyen de esta forma: el 55% a través de Canal Autoservicio y el 45% a través del Canal Mayoreo, que es el sector Abarrotero Mayorista. Este sector no vende, directamente al consumidor final, si pueden haber un par de manos más en el camino, encontrando al consumidor final en la tiendita. Este pase de manos encarece el producto que no tiene distribución directa y divide las ganancias entre todos los involucrados.

Lo que hemos experimentado a través de nuestra tienda Don Rafa, que abrimos como parte del Proyecto Tiendita Abarrotero, que tendrá una segunda parte, con la tienda consolidada (abarrotero.com/tienditaabarrotero/) es que hay productos que los consumidores compran en conjunto y que su mente relaciona con el supermercado (cereales, jabones corporales, champús, etc). Por esta preferencia, creemos que el sector abarrotero mayorista debería de impulsar productos distintos a los que siempre impulsa y que en algunos casos tiene la batalla bastante perdida. La otra opción es crear estrategias, promociones y esfuerzos publicitarios por parte de los mayoristas para revertir la situación, que también se puede, pero se antoja más complicado.

El C. Autoservicio es cada vez es más agresivo e invasivo con las tienditas. Oxxo y las demás tiendas caen en medio, son un híbrido entre un autoservicio y una comercio tradicional. Son un mal súper y una supertiendita que cada día parece más un banco. En algún momento se les va a atorar la carreta a esas tiendas para poder dar un buen servicio a la gente que compra abarrotes rápidos, pero la realidad es que para competir con ellos hay que ser igual de duros como industria, los proveedores tienen que crear acuerdos entre empresas e incluir a todos los eslabones de la cadena en esa fuerza. Seguimos sorprendidos de que la gente pague precios elevados en esas tiendas y es porque tiene ese ingrediente de necesidad que mencionamos en un principio y que hace que el dinero sea menos importante que la comodidad. La gente paga más por pereza. La ubicación lo es todo.

Por lo comentado anteriormente, pensamos que el crecimiento del sector abarrotero está estancado en un punto en el cual necesita innovar para encontrar un crecimiento mayor, ofreciendo otros productos que la los consumidores estén dispuestos a pagar. Los mayoristas se limitan a ofrecer lo de siempre, al mismo de siempre, a un precio que no desentone mucho con el de siempre, que se adapte a las condiciones del mercado.

El mercado Abarrotero Mayorista es muy fuerte y  este artículo es parte de la búsqueda por ganar más terreno en las preferencias de los clientes: Al final, ellos tienen la última palabra.

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